Vender nuestra vivienda con rapidez es una tarea complicada y en realidad puede llevarnos bastante tiempo, lo que puede hacer que nos desesperemos y lo acabemos viendo como un imposible. Sin embargo, esta operación se puede minimizar (y evitar que se alargue años), especialmente ahora que el mercado inmobiliario parece que se va recuperando, siguiendo algunos de los pasos que os traemos.

Pasos a seguir para vender un piso con rapidez

1. Publicita correctamente los pisos

Los compradores suelen recurrir mucho a ver pisos en portales inmobiliarios, aunque no es el único canal de que se puede disponer para poner un piso en venta. Los canales offline (radios y prensas locales y comarcales) son bastante eficaces aún, por lo que no hay que descartarlos.

2. Acondiciona el piso para venderlo

A todo el mundo le gusta ver un hogar ordenado y limpio, especialmente si se tratará de su futura casa. Antes de hacer las fotos y de enseñarlo, acondiciónalo: empieza por limpiarlo y ordenarlo y continúa despersonalizándolo: quita o guarda fotos, así como posters de ideologías políticas o cuadros y estampas religiosas si los hay; quita también algún mueble para tener sensación de amplitud; si tienes trastero, vacíalo para poder ver el espacio que tiene; si tienes plaza de garaje, deja el coche aparcado en ella para poder calcular sus dimensiones; repara grietas y desperfectos (si no puedes permitirte una reparación, es conveniente que pidas un presupuesto para que el visitante lo tenga en cuenta); moderniza el piso…

Esto no debería llevar mucho tiempo (en una semana o dos puede estar hecho) ni suponer una gran inversión. Con todo ello se puede evitar bajar unos cuantos miles de euros al precio del piso (siempre dependiendo de la zona, los metros, la finca y su estado).

3. Enseña con inteligencia

Hay que enseñar los pisos con ganas, aunque tampoco es necesario ser animador. Se trata de resaltar los puntos fuertes de la vivienda a la par que nos ganamos a los futuros compradores. También hay algunos trucos para meterse en el bolsillo a los visitantes:

• Puntualidad. Si llegas tarde los clientes se llevarán una primera impresión nada favorable, por lo que no olvides llegar a tu cita a la hora convenida o incluso unos minutos antes.
• No olvides resaltar los beneficios y puntos fuertes de la propiedad: si tiene balcones, la luminosidad o cualquier punto fuerte que tenga el piso.
• Aporta información sobre el entorno: la proximidad de servicios como centros médicos o colegios y de servicios como farmacias, comercios o supermercados suelen agradar a los visitantes y favorecer la decisión de la compra.
• Cuenta las condiciones. Aunque se suelen dejar para el final, obviarlas y no contarlas no es lo más adecuado porque los clientes pueden sentirse engañados o estafados.

4. Busca el cierre

Conseguir compradores interesados en un piso no es tarea fácil. Cuando se consiguen, rematar la venta es una tarea tan importante y complicada como encontrar visitantes. Si quieres saber cómo cerrar la venta con rapidez, presta atención a estos consejos:

• Da un pequeño “empujoncito” aportando información adicional como un beneficio único de la propiedad o una oferta para que el cliente acabe tomando una decisión.
• Intenta averiguar qué es lo que le impide a los compradores a decidirse hablando con ellos. Para ello lo mejor es ser claros y directos aunque sin ser agresivos.

5. Sé flexible

Una postura inflexible no lleva a ningún lado y menos cuando hay que tratar con clientes, porque se espantan y sólo reciben malas impresiones. Eso sí: ser flexible no significa que debas ceder en todo. Antes de comenzar las negociaciones, incluso antes de llegar a tu cita con el comprador, establece algún límite.

6. Ten claro qué quieres conseguir

No pierdas de vista tu objetivo, mantén la calma y, sobre todo, escucha. Has de aprender a escuchar puesto que hay compradores (bastante difíciles, por cierto) a los que les gusta tener la sensación de control. El truco está en que este tipo de clientes siempre tienen que tener la pelota sobre su tejado. Así, las decisiones que vayan tomando durante la negociación reafirmarán su sensación de control. Si a esto le sumas el saber escuchar, habrás conseguido ganarte a un comprador difícil fácilmente.

8. Conoce la legislación

Para vender un piso conviene estar al tanto de los cambios legislativos nacionales y regionales. Pueden ahorrarte muchos disgustos si el comprador los conoce y tú no, además de que te servirá para poder negociar. Entre las leyes que afectan al sector inmobiliario se encuentran la Ley de Arrendamientos Urbanos o la Ley de Propiedad Horizontal. También cabe tener en cuenta el punto de vista jurídico, a consultar con un abogado.

Errores a evitar

Falta de transparencia

No intentes “engatusar” a nadie. Practica el arte de la transparencia porque con unas condiciones claras y si el piso está en buen estado, siempre conseguiremos visitantes que estén más que interesados y, entre ellos, a nuestro futuro comprador.

Poner precios imposibles

Antes de fijar el precio de nuestro piso, conviene repasar los portales de pisos de segunda mano, además de redes sociales como Wallapop o Vibbo. En estas últimas hay gente que intenta vender sus propiedades con precios imposibles mientras que en la primera es más probable encontrar precios algo más ajustados a la realidad del mercado inmobiliario. Escucha, además, las quejas de los futuros compradores para no perder dinero ni tiempo y cerrar pronto la venta.